Parcours certifiant "Commercial 2.0" : Développer son portefeuille client grâce au face-à-face et au digital

1. La préparation de la prospection commerciale sur les canaux phygitaux

•  Identifier et hiérarchiser les différentes cibles et publics de prospection
• Sélectionner des actions commerciales et saisir les enjeux commerciaux
• Définir les objectifs à atteindre, les indicateurs de performance à suivre
• Optimiser la planification des actions, période, durée et récurrences
• Qualifier un fichier prospect, les infos clés sur CRM en respectant la règlementation RGPD

2.  La mise en œuvre des actions de prospection commerciale sur les canaux phygitaux

• Créer des outils de prospection attractifs et efficaces

• E-Mailing : concevoir un message avec la méthode AIDA
• Réseaux sociaux : comment générer plus de leads ?
  Créer des pots qui susciteront l’intérêt, anticiper le calendrier de publication
• Performer en phoning, avec un guide d’entretien téléphonique
• Attirer l’attention en face à face avec un PITCH efficace
• Usages et techniques à adopter pour contacter un prospect, via un compte professionnel

• Réussir un entretien de prospection, les clés du succès

•  Être performant dans la découverte des besoins : organiser le questionnement
• Comment mener un entretien de vente à distance, en mode visio-conférence ?
• Créer un climat de confiance, adapter son positionnement
• Détecter rapidement le profil de l’interlocuteur et les signaux d’achat

 3. Le suivi et évaluation de l’efficacité des actions de prospection commerciale conduites sur les canaux phygitaux

•  Organiser le suivi des actions de prospection : méthode, outils
• Concevoir des tableaux de bord : les principaux indicateurs et KPI à suivre
• Analyser les résultats au vu des objectifs fixés
• Définir les facteurs clés de réussite et actions correctives à mettre en place