FORMATION MAITRISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION – PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS

C708
Formation courte
Communication d'entreprise / Marketing / Digital / Performance commerciale
Colmar , Mulhouse , Strasbourg
5 jours (35 heures)
  • Prospecter en BtoB et en BtoC
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Délimiter sa cible et préparer un argumentaire efficace
  • Mieux organiser sa prospection

Tout commercial souhaitant développer ses capacités commerciales

Avoir de l’expérience dans le métier de commercial

BATIR UN PLAN DE PROSPECTION

  • Cibler : Objectifs d’action – Définition des cibles privilégiées
  • Préparer l’argumentaire : Avantages – Différenciation
  • Organiser sa prospection en fonction de son territoire de développement
  • Exploiter les données client : créer un bon fichier de prospection

 

L’APPROCHE DES PROSPECTS

  • Choisir les bons outils : E-mailing, Phoning, Téléphone, Réunions, Salons professionnels...
  • Percer les motivations de son interlocuteur et lever les résistances
  • Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects
  • Reconnaitre les typologies de client et comprendre les nouveaux comportements et attentes des clients et prospects

 

PREPARER ET REUSSIR L’ENTRETIEN

  • Crédibiliser sa démarche
  • S’intéresser à l’interlocuteur avant de la rencontrer
  • Préparer des argumentaires percutants
  • Cultiver un mental de chasseur
  • Contacter : premiers mots, premières impressions
  • Susciter l’intérêt : questionnement et écoute

 

TRANSFORMER LE PROSPECT EN CLIENT

  • Créer l’envie chez son prospect
  • Maitriser la notion de parcours clients et de multicanal
  • Séduire et convaincre son prospect
  • Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps
  • Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif
  • Etablir une relation à long terme

 

RAPPEL DES CRITERES DE BASE D’UNE RELATION DE QUALITE AU TELEPHONE

  • Réceptionner l’appel et le traiter efficacement
  • Susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive

 

DECOUVRIR LES CLES DE LA COMMUNICATION TELEPHONIQUE

  • Maitriser les techniques d’expression verbale : questionnement, écoute active, reformulation
  • Garder la maitrise de l’entretien et éviter les pièges
  • Utiliser le bon langage et les comportements positifs

 

STRUCTURER UN ENTRETIEN DE PRISE DE RENDEZ VOUS

  • Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
  • Franchir les barrages avec aisances
  • Utiliser les phrases d’accroche efficaces
  • Identifier les motivations et besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
  • Répondre aux objections : disponibilité, prix, qualité
  • Proposer et verrouiller le rendez vous
  • Savoir conclure positivement

 

SAVOIR RELANCER UN PROSPECT

  • Gérer le fichier clients-prospects
  • Savoir programmer les relances
  • Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
  • Montrer une attitude infaillible : la persévérance

 

Apports théoriques et applications concrètes Exemples et échanges

Application et mise en œuvre

Simulation et jeux de rôles

Formation à distance ou en présentiel

L’intervenant vérifie régulièrement au cours de la formation le degré d’atteinte des objectifs pédagogiques à travers des exercices d’application, des simulations ou des études de cas

ATTESTATION D'EVALUATION DES ACQUIS

ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION

Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale

Mise au point d’un argumentaire et création d’outils

TARIF INTER : 1 990 € net/personne - TARIF INTRA nous consulter
13, 14, 15, 21 et 22 avril 2021
22, 23, 24, 30, 31 mars 2021
Nous consulter
GASSER Emmae.gasser@alsace.cci.fr+33 3 88 43 08 08
KRUGER-LOTH Danielled.kruger-loth@alsace.cci.fr+33 3 89 20 22 31
KRUGER-LOTH Danielled.kruger-loth@alsace.cci.fr+33 3 89 20 22 31