Négocier pour mieux défendre ses marges

  • Référence de la formation : C705
  • Villes :
    • Strasbourg
    • Colmar
  • En présentiel ou à distance
  • Accessible

Durée : 2 jours (14 heures)

Tarif inter : 980 € net
Tarif intra : sur demande

Mise à jour le 30 octobre 2024

Objectifs de la formation

  • Savoir faire face aux pressions exercées par les acheteurs en matière de tarification
  • Préparer et s’entrainer aux techniques pour imposer ou négocier des conditions qui optimisent la marge
  • Apprendre à argumenter le prix et obtenir des contreparties à toute concession
  • Conclure efficacement en négociant des accords profitables

Les points forts de la formation

  • Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale
  • Jeux de rôles sur des cas personnels et entrainements opérationnels

A qui s’adresse la formation ?

  • Public

    Toute personne travaillant dans les services commerciaux et dans la vente

  • Pré-requis

    Avoir de l’expérience dans la vente

Programme de la formation

1. Définir les enjeux de la négociation 

  • Comprendre que ce que l’un gagne, l’autre le perd
  • Définir les Enjeux Prix, Volume, Paiement, Frais…

2. Préparer vos négociations commerciales 

  • Mettre au point son argumentaire
  • Savoir justifier les écarts de prix

3. Défendre son prix

  • Présenter son prix et choisir le bon moment
  • Répondre aux principales objections en matière de prix
  • Rechercher des réponses percutantes, se battre
  • Trouver le terrain favorable du vendeur
  • Se préserver du terrain « miné » : favorable à l’acheteur ou changer de terrain

4. Savoir adopter le bon type de négociation 

  • Repérer
  • Connaitre les différents types de négociateur

5. La négociation commence

  • Décoder le langage non verbal
  • Se poser les bonnes questions
  • Trouver les moyens de pression et résister à la pression ?

6. Optimiser ses concessions 

  • Comprendre que A toute concession, une contrepartie
  • Maitriser la tactique du « donnant-donnant »
  • Editer la grille des expériences respectives
  • Orienter le client vers des concessions moins coûteuses
  • Rechercher un intérêt commun

7. Déjouez les pièges qui vous sont tendus 

  • Connaitre les différents pièges des acheteurs
  • Comprendre Les « combines » du bon acheteur
  • Posséder les trucs et astuces du bon négociateur
  • Tenter la contre-attaque comme meilleure défense

Modalités de la formation

  • Modalités pédagogiques

    Apports théoriques et applications concrètes Exemples et échanges

    Application et mise en œuvre

    Simulation et jeux de rôles

  • Organisation

    Formation à distance ou en présentiel

  • Évaluation des connaissances

    L’intervenant vérifie régulièrement au cours de la formation le degré d’atteinte des objectifs pédagogiques à travers des exercices d’application, des simulations ou des études de cas

  • Validation de la formation

    ATTESTATION D’EVALUATION DES ACQUIS

    ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION

Chiffres clés

  • 92 %
    de recommandation en 2023
  • 90.5 %
    de satisfaction en 2023
  • 6606
    nombre de stagiaires en 2023

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