Négocier pour mieux défendre ses marges

1. Définir les enjeux de la négociation 

• Comprendre que ce que l’un gagne, l’autre le perd
• Définir les Enjeux Prix, Volume, Paiement, Frais…

2. Préparer vos négociations commerciales 

• Mettre au point son argumentaire
• Savoir justifier les écarts de prix

3. Défendre son prix

• Présenter son prix et choisir le bon moment
• Répondre aux principales objections en matière de prix
• Rechercher des réponses percutantes, se battre
• Trouver le terrain favorable du vendeur
• Se préserver du terrain « miné » : favorable à l’acheteur ou changer de terrain

4. Savoir adopter le bon type de négociation 

• Repérer
• Connaitre les différents types de négociateur

5. La négociation commence

• Décoder le langage non verbal
• Se poser les bonnes questions
• Trouver les moyens de pression et résister à la pression ?

6. Optimiser ses concessions 

• Comprendre que A toute concession, une contrepartie
• Maitriser la tactique du « donnant-donnant »
• Editer la grille des expériences respectives
• Orienter le client vers des concessions moins coûteuses
• Rechercher un intérêt commun

7. Déjouez les pièges qui vous sont tendus 

• Connaitre les différents pièges des acheteurs
• Comprendre Les « combines » du bon acheteur
• Posséder les trucs et astuces du bon négociateur
• Tenter la contre-attaque comme meilleure défense