Mener une négociation commerciale - Option CCE
- Référence de la formation : C302
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Villes :
- Strasbourg
- Colmar
- Mulhouse
- En présentiel ou à distance
- CPF
- Formations certifiantes
- Accessible
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Demande d'informations
Noémie REMY
- Assistante commerciale
- Site de Strasbourg
Danielle KRUGER-LOTH
- Chargée de relation client
- Site de Colmar
Gaëlle GIGAN
- Chargée de relation client
- Site de Mulhouse
Mise à jour le 18 septembre 2023
Objectifs de la formation
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Valoriser les services de son entreprise
- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Les points forts de la formation
Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale
Jeux de rôles sur des cas personnels et entrainements opérationnels
Formation validée par le passage de la certification CCE (Certificat de compétences en entreprise)
A qui s’adresse la formation ?
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Public
Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales
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Pré-requis
Commerciaux expérimentés
Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique)
Programme de la formation
1. Préparation :
- Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
- Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
- Les comportements clients et la typologie des clients
- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
- Définir ses objectifs.
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
2. Le savoir-faire et les attitudes à développer :
- L’écoute : verbale et non verbale.
- S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
- Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
- Gérer ses émotions
3. L’entretien commercial :
- La prise de contact : éléments clé.
- Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation.
- Découvrir les besoins et les attentes du client.
- Être à l’écoute du client avec objectivité.
- Repérer les freins et les points de blocages.
- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
- L’impact des mots utilisés.
4. La négociation
- Identifier les enjeux de la négociation.
- Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
- Développer l’assertivité et la compréhension du client.
- Savoir faire face aux demandes non acceptables
- Savoir argumenter
5. La réponse aux objections du client.
- Se préparer à traiter des objections
- Identifier les points de résistance par une écoute active
- Les différentes méthodes pour répondre aux objections
- L’attitude à adopter pour répondre aux objections
- Faire tomber les résistances face au prix
6. La conclusion de la vente
- A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
- Détecter les signaux d’accord, d’achat.
- Les différentes méthodes pour conclure une négociation
- Les méthodes d’aide à la décision
- Investir sur la suite de l’entretien
Analyse et évaluation de la négociation
- PASSAGE DE LA CERTIFICATION CCE Certificat de compétences en entreprise
- 2 heures de passage d’examen
Modalités de la formation
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Modalités pédagogiques
Apports théoriques et applications concrètes Exemples et échanges
Application et mise en œuvre
Simulation et jeux de rôles
Financement
TARIF INTER : 2 600 € net/personne Certification incluse (500€)
TARIF INTRA nous consulter
Chiffres clés
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92 %de recommandation en 2022
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92 %de satisfaction en 2022
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5601nombre de stagiaires en 2022
