Mener une négociation commerciale - Option CCE

  • Référence de la formation : C303
  • Villes :
    • Strasbourg
    • Colmar
    • Mulhouse
  • En présentiel ou à distance
  • CPF
  • Formations certifiantes
  • Accessible

Durée : 5 jours (35 heures)

Tarif inter :

 

Formation de base : 2 100€ net/personne
Option CCE en sus : 500 € net/personne

Tarif intra : sur demande

Mise à jour le 30 janvier 2024

Objectifs de la formation

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
  • Conclure la vente

Les points forts de la formation

  • Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale
  • Jeux de rôles sur des cas personnels et entrainements opérationnels
  • Formation validée par le passage de la certification CCE (Certificat de compétences en entreprise)

A qui s’adresse la formation ?

  • Public

    • Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales
  • Pré-requis

    • Aucun
    • Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique)

Programme de la formation

1. Préparation :

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
  • Définir ses objectifs.
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer :

  • L’écoute : verbale et non verbale.
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
  • Gérer ses émotions

3. L’entretien commercial :

  • La prise de contact : éléments clé.
  • Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation.
  • Découvrir les besoins et les attentes du client.
  • Être à l’écoute du client avec objectivité.
  • Repérer les freins et les points de blocages.
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
  • L’impact des mots utilisés.

4. La négociation 

  • Identifier les enjeux de la négociation.
  • Mener efficacement l’entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client.
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter

5. La réponse aux objections du client.

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L’attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord, d’achat.
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation

  • PASSAGE DE LA CERTIFICATION CCE Certificat de compétences en entreprise
  • 2 heures de passage d’examen

Modalités de la formation

  • Modalités pédagogiques

    Apports théoriques et applications concrètes
    Exemples et échanges
    Application et mise en œuvre
    Simulation et jeux de rôles

  • Organisation

    Formation à distance ou en présentiel

  • Évaluation des connaissances

    L’intervenant vérifie régulièrement au cours de la formation le degré d’atteinte des objectifs pédagogiques à travers des exercices d’application, des simulations ou des études de cas

  • Validation de la formation

    Attestation d’évaluation des acquis
    Attestation de suivi de formation

    Possibilité de passer le Certificat de Compétence en Entreprise de CCI FRANCE « Mener une négociation commerciale »  : Code RS5444

Financement

Formation finançable par le CPF avec CCE  « Mener une négociation commerciale » code RS5444

STRASBOURG

COLMAR

MULHOUSE

Chiffres clés

  • 92 %
    de recommandation en 2022
  • 92 %
    de satisfaction en 2022
  • 5601
    nombre de stagiaires en 2022

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