FORMATION MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE – OPTION CCE

Référence : C302

Type(s) de formation : Formation courte - Formation diplômante / certifiante

Domaine(s) de formation : Communication d'entreprise / Marketing / Digital / Performance commerciale

Lieu(x) : Colmar , Mulhouse , Strasbourg

Durée : 5 jours (35 heures + 2 heures passage CCE)

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Objectifs :

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public :

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Prérequis :

Commerciaux expérimentés

Le certificat de compétence en entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective lié au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique)

Programme

1. Préparation :

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

• Les comportements clients et la typologie des clients

• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

• Définir ses objectifs.

• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer :

• L’écoute : verbale et non verbale.

• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

• Gérer ses émotions.

3. L’entretien commercial :

• La prise de contact : éléments clé.

• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

• Découvrir les besoins et les attentes du client.

• Être à l’écoute du client avec objectivité.

• Repérer les freins et les points de blocages.

• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

• L'impact des mots utilisés.

4. La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation.

• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

• Développer l’assertivité et la compréhension du client.

• Savoir faire face aux demandes non acceptables

• Savoir argumenter.

5. La réponse aux objections du client.

• Se préparer à traiter des objections

• Identifier les points de résistance par une écoute active

• Les différentes méthodes pour répondre aux objections

• L'attitude à adopter pour répondre aux objections

• Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

• Détecter les signaux d’accord, d'achat.

• Les différentes méthodes pour conclure une négociation

• Les méthodes d’aide à la décision

• Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation

1. PASSAGE DE LA CERTIFICATION CCE Certificat de compétences en entreprise

• 2 heures de passage d’examen

Les modalités pédagogiques

Apports théoriques et applications concrètes Exemples et échanges

Application et mise en œuvre

Simulation et jeux de rôles

Les modalités d’organisation

Formation à distance ou en présentiel

Evaluation des connaissances

L’intervenant vérifie régulièrement au cours de la formation le degré d’atteinte des objectifs pédagogiques à travers des exercices d’application, des simulations ou des études de cas

Validation

ATTESTATION D'EVALUATION DES ACQUIS

ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION

Les points forts de la formation

Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale

Jeux de rôles sur des cas personnels et entrainements opérationnels

Formation validée par le passage de la certification CCE (Certificat de compétences en entreprise)

Financement

Formation éligible à un financement CPF – CODE RS : RS5444

Tarif

TARIF INTER : 2 600 € net/personne Certification incluse (500€) - TARIF INTRA nous consulter