FORMATION MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE – OPTION CCE
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Valoriser les services de son entreprise
- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales
Commerciaux expérimentés
LE SAVOIR ETRE COMMERCIAL
- Faire le point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Être à l’écoute
- Se tenir informé
LA PREPARATION
- Se poser les bonnes questions
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaitre ou reconnaitre son client
L’ENTRETIEN COMMERCIAL
- Démarrer l’entretien : les 3 « A »
- Détecter les besoins principaux et les besoins cachés : le recherche du CIA
- Reformuler pour obtenir le premier « oui »
- Valoriser son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- Répondre aux objections
- Conclure l’entretien
LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
- Maitriser les principes de base de la négociation
- Découvrir le mapping des négociateurs
- Définir sa matrice de négociation
- Comprendre les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Maitriser les réponses du commercial pour garder la maitrise de l’entretien
LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL
- Connaitre les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- Valoriser les engagements mutuels
- Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
LES ATTITUDES COMMERCIALES
- Savoir ce qu’il faut dire, ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale
PASSAGE DE LA CERTIFICATION CCE Certificat de compétences en entreprise
- 2 heures de passage d’examen
Apports théoriques et applications concrètes Exemples et échanges
Application et mise en œuvre
Simulation et jeux de rôles
Formation à distance ou en présentiel
L’intervenant vérifie régulièrement au cours de la formation le degré d’atteinte des objectifs pédagogiques à travers des exercices d’application, des simulations ou des études de cas
ATTESTATION D'EVALUATION DES ACQUIS
ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION
Formation animée par un professionnel de la vente et de la relation commerciale
Jeux de rôles sur des cas personnels et entrainements opérationnels
Formation validée par le passage de la certification CCE (Certificat de compétences en entreprise)
Formation éligible à un financement CPF – CODE RS : RS5444