LinkedIn : le social selling pour devenir le commercial 2.0 ?

Le client B2B suit la tendance du client B2C. Avec les outils numériques actuels, il n’a plus de difficultés à se renseigner sur un produit ou un service, un prix, une entreprise, et même à réaliser l’acte de vente, puisque tout (ou presque) peut se faire de façon dématérialisée. L’acheteur recherche avant tout une expertise, une relation de confiance. « Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, permettent aux commerciaux de montrer leurs connaissances et compétences, et de bâtir cette relation de confiance tant recherchée » éclaire Thomas Azan, gérant de l’agence Good Way et président de l’UCC Grand Est. À la clé : une augmentation de l’acte d’achat ! Pour preuve, le nombre de décideurs ayant acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a plus que triplé : il est passé de 6 à 20% en un an*. 

Les méthodes évoluent

Le social selling ne s’improvise pas, et prend du temps ! Pour Véronique Garcia, formatrice et enseignante en marketing, « deux années sont nécessaires pour générer du chiffre d’affaires grâce à LinkedIn. ». En effet, il faut tout d’abord enrichir son profil, s’appuyer sur sa page entreprise (quand elle existe), être régulier dans ses publications, entretenir et ouvrir son réseau... et surtout travailler son contenu. Un contenu qui évoque le plus souvent de manière détournée ses produits et services : « on ne vend pas ! » On doit pouvoir fournir des informations pratiques, des astuces, du conseil… de l’expertise ! À savoir que les contenus qui influencent le plus à l’achat BtoB* sont les articles et posts sur les réseaux sociaux, viennent ensuite la recommandation d’un contact et les vidéos. Et ce n’est seulement une fois que l’on est « vu » et « reconnu » en tant qu’expert, que l’on peut approcher ses prospects-cibles. « Il faut beaucoup donner pour recevoir » précise Véronique.

Une nouvelle approche commerciale

Pour approcher ses prospects, l’envoi de messages personnalisés est alors vivement recommandé. « Il faut coller avec les codes de ce réseau, le discours ne sera pas le même que dans le cadre d’une prospection téléphonique ou par mail. On mettra davantage en avant son expertise que le produit ou service que l’on souhaite vendre » prévient Thomas. Attention, LinkedIn et le social selling ne dispensent pas les commerciaux d’utiliser leurs autres canaux de prospection, mais ils permettent un gain de temps. De plus, noyés par la multitude d’appels et de mails, les prospects apprécient d’être contactés personnellement via ces outils innovants. En 2019, 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale via les réseaux sociaux d’une personne qu’ils ne connaissaient pas.

Établir une stratégie social selling

Curieusement, les entreprises ont tendance à accompagner ceux qui pourraient paraître en retard par rapport aux réseaux sociaux au détriment des fonctions commerciales. Mais c’est pourtant à ces derniers qu’on fixera des objectifs*. Compte tenu du niveau de maturité du marché, beaucoup d’entreprises ne forment pas leurs salariés et s’arrêtent à de la sensibilisation. Une erreur selon Veronique Garcia : « C’est maintenant que le social selling doit s’intégrer dans la stratégie commerciale ! Ceux qui le voient comme une option, verront leurs concurrents prendre une avance considérable. » 

Mélanie Jehl.

*Étude sur l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en B2B par La Poste et Intuiti (2019)

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