FORMATION CHOISIR SON CANAL DE VENTE ET DE DISTRIBUTION A L’INTERNATIONAL

C601
Formation courte
International
Colmar , Mulhouse , Strasbourg
1 jour (7 heures)
  • Développer les bons réflexes professionnels propres à accélérer l'approche des marchés export et des prospects en évitant la vente directe classique
  • Savoir recruter un agent commercial ou choisir un distributeur sélectif
  • Négocier les clauses contractuelles adaptées
  • Mettre en place un système de reporting adapté

Toute entreprise souhaitant développer son courant d'affaires à l'international en actionnant deux types d'intermédiaires différents : l'agent commercial et le distributeur

Personnel des services de direction, commerciaux, comptables et juridiques

Aucun

1. Vendre directement (exportation) et contrôler l'action commerciale

  • L'exportation directe depuis l'entreprise de production : une étape nécessaire, préalable et non suffisante
  • Les ventes directes commerciales, industrielles, par correspondance et via la GMD
  • Le cas particulier du représentant salarié : contrat de travail, rémunération et contrôle / sanction
  • Le e-commerce et la vente par Internet
  • Le coût réel de l'exportation directe
  • Bilan des avantages et inconvénients de la vente directe

 

2. Maitriser le fonctionnement du contrat d'agence et de distribution

  • La définition différenciée de l'agent et du distributeur
  • La nature différente du contrat : la délégation sans investissement (distributeur acheteur / revendeur ferme), le contrôle sans investissement (l'agent mandataire)
  • Les avantages et inconvénients respectifs des deux solutions
  • La protection des agents et l'encadrement légal de l'exclusivité bénéficiant au distributeur
  • L'état des législations européennes et étrangères
  • Les critères de recrutement de l'agent
  • Les critères de sélection du distributeur
  • Le niveau d'implication technique et économique de l'exportateur « mandant » ou « donneur d'ordre »
  • Les budgets prévisionnels
  • La logistique à mettre en œuvre

 

3. Négocier et la formaliser les clauses stratégiques du contrat d'agent et de distribution

  • La territorialité et les produits et services confiés
  • La bonne foi (mutual consideration) et le périmètre des obligations et droits respectifs
  • Les fonctions et missions des intermédiaires : acheter et vendre pour le distributeur ; représenter et prospecter pour l'agent
  • L'action commerciale : les conditions de vente et l'effort marketing ; l'autonomie pour le distributeur, la concertation et la participation pour l'agent
  • Le sort de la sous-traitance
  • La protection de la propriété industrielle et commerciale
  • La bonne fin de la facturation et du règlement : l'achat ferme pour le distributeur, le ducroire pour l'agent
  • Le commissionnement de l'agent : assiette, formules de calcul plafonnement ou déplafonnement
  • La détermination du prix de cession au distributeur
  • Les clauses dites de « performance »
  • La portée du reporting : limité pour le distributeur, partagé pour l'agent
  • Les dispositions logistiques
  • Le contentieux et la rupture contractuelle

 

4. Gérer les cas particuliers

  • La nouvelle contrainte des contreparties industrielles et commerciales et la dimension sociale de l'import/export
  • La succursale
  • La filiale commerciale
  • La filiale industrielle : cas particulier des « joint-ventures imposées »
    • L'intérêt de la mutualisation des moyens et compétences
    • Filiale minoritaire et prise de participation dans une structure existante
    • Implantation industrielle partagée
    • Joint-venture et partnership à l'anglo-saxonne
  • La création et utilisation d'une matrice d'aide à la décision et d'un check list de contrôle
  • S'inspirer des contrats professionnels sectoriels et de la Chambre de Commerce Internationale

Supports informatiques / mises en pratique aidées

 

En face à face pédagogique

Formation à distance ou en présentiel

Mise en situation et/ou Questionnaire

ATTESTATION D'EVALUATION DES ACQUIS

ATTESTATION DE SUIVI DE FORMATION

Formation animée par un expert des marchés publics

Démarche pédagogique active et participative

Outils opérationnels utilisables en entreprise
 

TARIF INTER : 490 € net/personne - TARIF INTRA nous consulter
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GASSER Emmae.gasser@alsace.cci.fr+33 3 88 43 08 08
KRUGER-LOTH Danielled.kruger-loth@alsace.cci.fr+33 3 89 20 22 31
KRUGER-LOTH Danielled.kruger-loth@alsace.cci.fr+33 3 89 20 22 31