Prospecter et vendre par téléphone

1. Bâtir un plan de prospection 

• Cibler : Objectifs d’action – Définition des cibles privilégiées
• Créer et choisir le fichier
• Préparer l’argumentaire : Avantages – Différenciation

2. L’approche des prospects

• Choisir les bons outils de prospection : E-mailing, Phoning, Téléphone, Réunions, Salons professionnels…

3. Préparer et réussir l’entretien

• S’intéresser à l’interlocuteur avant de la rencontrer
• Contacter : premiers mots, premières impressions
• Susciter l’intérêt : questionnement
• Ecouter : Spécificités du prospect

4. Transformer le prospect en client

• Faire durer la relation
• Faire de chaque client un prescripteur

5. Rappel des critères de base d’une relation de qualité au téléphone

• Tenir le langage adapté à l’accueil téléphonique
• Traiter efficacement l’appel

6. Découvrir les clés de la communication téléphone 

• Maitriser les techniques d’expression verbale : questionnement, écoute active, reformulation
• Garder la maitrise de l’entretien et éviter les pièges
• Utiliser le langage et les comportements positifs

7. Structurer un entretien de prise de rendez-vous

• Susciter immédiatement l’intérêt, donner envie d’être reçu
• Franchir les barrages avec aisances en utilisant les phrases d’accroche efficaces
• Identifier les motivations et besoins du client pour mieux cibler l’argumentaire
• Répondre aux objections : disponibilité, prix, qualité
• Proposer et verrouiller le rendez vous
• Savoir conclure positivement

8. Savoir relancer un prospect 

• Gérer le fichier clients-prospects
• Savoir programmer les relances et les suivre
• Personnaliser le contexte et rappeler le cadre
• Cultiver la persévérance