Formation Perfectionner ses techniques de vente

1. Comprendre l’acte d’achat 

• Aborder le processus de la motivation d’achat à la décision d’achat
• Comprendre la psychologie de l’acheteur
• Maitriser les facteurs de l’offre commerciale
• Influencer le client dans l’acte d’achat

2. Les éléments de base de la communication

• Transmettre un message clair
• Questionner, reformuler et communiquer

3. La prise de contact et la découverte du client 

• Se préparer
• Réussir le premier contact
• Téléphoner : quelques règles simples
• Découvrir les besoins et la motivation

4. L’argumentation 

• Maitriser les conceptions importants (avantages, caractéristiques techniques, bénéfices)
• Définir la structure de son argumentation en fonction du client
• Apprendre les types d’argumentation
• Etayer un argument

5. Les objections

• Identifier les types d’objections
• Traiter les objections les plus courantes
• Gérer le cas particulier du prix et le présenter
• Se convaincre pour convaincre : un atout vital

6. La conclusion de la vente 

• Choisir le moment et ses mots
• Reformuler
• Mettre en confiance
• Être attentif aux signaux d’achat
• Réussir la conclusion et terminer un entretien

7. Gérer la non-vente 

• Trouver une porte de sortie
• Rebondir pour une prochaine rencontre