Formation Choisir son canal de vente et de distribution à l'international

1. Vendre directement (exportation) et contrôler l’action commerciale

• L’exportation directe depuis l’entreprise de production : une étape nécessaire, préalable et non suffisante
• Les ventes directes commerciales, industrielles, par correspondance et via la GMD
• Le cas particulier du représentant salarié : contrat de travail, rémunération et contrôle / sanction
• Le e-commerce et la vente par Internet
• Le coût réel de l’exportation directe
• Bilan des avantages et inconvénients de la vente directe

2. Maitriser le fonctionnement du contrat d’agence et de distribution

• La définition différenciée de l’agent et du distributeur
• La nature différente du contrat : la délégation sans investissement (distributeur acheteur / revendeur ferme), le contrôle sans investissement (l’agent mandataire)
• Les avantages et inconvénients respectifs des deux solutions
• La protection des agents et l’encadrement légal de l’exclusivité bénéficiant au distributeur
• L’état des législations européennes et étrangères
• Les critères de recrutement de l’agent
• Les critères de sélection du distributeur
• Le niveau d’implication technique et économique de l’exportateur « mandant » ou « donneur d’ordre »
• Les budgets prévisionnels
• La logistique à mettre en œuvre

3. Négocier et la formaliser les clauses stratégiques du contrat d’agent et de distribution

• La territorialité et les produits et services confiés
• La bonne foi (mutual consideration) et le périmètre des obligations et droits respectifs
• Les fonctions et missions des intermédiaires : acheter et vendre pour le distributeur ; représenter et prospecter pour l’agent
• L’action commerciale : les conditions de vente et l’effort marketing ; l’autonomie pour le distributeur, la concertation et la participation pour l’agent
• Le sort de la sous-traitance
• La protection de la propriété industrielle et commerciale
• La bonne fin de la facturation et du règlement : l’achat ferme pour le distributeur, le ducroire pour l’agent
• Le commissionnement de l’agent : assiette, formules de calcul plafonnement ou déplafonnement
• La détermination du prix de cession au distributeur
• Les clauses dites de « performance »
• La portée du reporting : limité pour le distributeur, partagé pour l’agent
• Les dispositions logistiques
• Le contentieux et la rupture contractuelle

4. Gérer les cas particuliers

• La nouvelle contrainte des contreparties industrielles et commerciales et la dimension sociale de l’import/export
• La succursale
• La filiale commerciale
• La filiale industrielle : cas particulier des « joint-ventures imposées »
  • L’intérêt de la mutualisation des moyens et compétences
  • Filiale minoritaire et prise de participation dans une structure existante
  • Implantation industrielle partagée
  • Joint-venture et partnership à l’anglo-saxonne
• La création et utilisation d’une matrice d’aide à la décision et d’un check list de contrôle
• S’inspirer des contrats professionnels sectoriels et de la Chambre de Commerce Internationale