Quel canal de vente et de distribution choisir à l'international

C601
Formation courte
International

Développer les bons réflexes professionnels propres à accélérer l'approche des marchés export et des prospects en évitant la vente directe classique

Savoir recruter un agent commercial ou choisir un distributeur sélectif

Négocier les clauses contractuelles adaptées

Mettre en place un système de reporting adapté

Toute entreprise souhaitant développer son courant d'affaires à l'international en actionnant deux types d'intermédiaires différents : l'agent commercial et le distributeur

Personnels des services de direction, commerciaux, comptables et juridiques

Colmar , Mulhouse , Strasbourg
1 jour (7 heures)

Introduction : Les limites de l'exportation directe depuis la France et le recours aux agents et distributeurs comme solutions alternatives

 

● Le tour d'horizon des canaux de vente et de distribution à l'exportation

● Les ventes contrôlées, sous-traitées, concertées

● Les critères de choix : investir et développer, investir et contrôler, déléguer sans investir, contrôler sans investir

● Le fréquent recours à l'agent et au distributeur

 

1. La vente directe (l'exportation), le souci de contrôler l'action commerciale

● L'exportation directe depuis l'entreprise de production : une étape nécessaire, préalable et non suffisante

● Les ventes directes commerciales, industrielles, par correspondance et via la GMD

● Le cas particulier du représentant salarié : contrat de travail, rémunération et contrôle / sanction

● Le e-commerce et la vente par Internet

● Le coût réel de l'exportation directe

● Bilan des avantages et inconvénients de la vente directe

 

2. Les modalités techniques de fonctionnement du contrat d'agence et de distribution

● La définition différenciée de l'agent et du distributeur

● La nature différente du contrat : la délégation sans investissement (distributeur acheteur / revendeur ferme), le contrôle sans investissement (l'agent mandataire)

● Les avantages et inconvénients respectifs des deux solutions

● La protection des agents et l'encadrement légal de l'exclusivité bénéficiant au distributeur

● L'état des législations européennes et étrangères

● Les critères de recrutement de l'agent

● Les critères de sélection du distributeur

● Le niveau d'implication technique et économique de l'exportateur « mandant » ou « donneur d'ordre »

● Les budgets prévisionnels

● La logistique à mettre en œuvre

 

3. La négociation et la formalisation des clauses stratégiques du contrat d'agent et de distribution

● La territorialité et les produits et services confiés

● La bonne foi (mutual consideration) et le périmètre des obligations et droits respectifs

● Les fonctions et missions des intermédiaires : acheter et vendre pour le distributeur ; représenter et prospecter pour l'agent

● L'action commerciale : les conditions de vente et l'effort marketing ; l'autonomie pour le distributeur, la concertation et la participation pour l'agent

● Le sort de la sous-traitance

● La protection de la propriété industrielle et commerciale

● La bonne fin de la facturation et du règlement : l'achat ferme pour le distributeur, le ducroire pour l'agent

● Le commissionnement de l'agent : assiette, formules de calcul plafonnement ou déplafonnement

● La détermination du prix de cession au distributeur

● Les clauses dites de « performance »

● La portée du reporting : limité pour le distributeur, partagé pour l'agent

● Les dispositions logistiques

● Le contentieux et la rupture contractuelle

 

4. La gestion des cas particuliers

● La nouvelle contrainte des contreparties industrielles et commerciales et la dimension sociale de l'import/export

● La succursale

● La filiale commerciale

● La filiale industrielle : cas particulier des « joint-ventures imposées »

- L'intérêt de la mutualisation des moyens et compétences

- Filiale minoritaire et prise de participation dans une structure existante

- Implantation industrielle partagée

- Joint-venture et partnership à l'anglo-saxonne

● La création et utilisation d'une matrice d'aide à la décision et d'un check list de contrôle

● S'inspirer des contrats professionnels sectoriels et de la Chambre de Commerce Internationale

Démarche pédagogique active et participative

 

  • Attestation d'évaluation des acquis
  • Attestation de suivi de formation
410 € net/pers.

Intervenants référencés et recrutés pour leur :

● Compétence pédagogique

● Expérience d'enseignement aux adultes

● Expertise des thèmes enseignés

● Connaissance du monde de l'entreprise privée et publique

15/10/2019
WICKER Célinec.wicker@alsace.cci.fr 
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